Vânzare „la rece“ - aceasta este ceea ce? Metoda și tehnologia de vânzare „la rece“

Pentru orice companie întotdeauna problemă actuală de a găsi noi clienți, care este asociat cu activitatea pe piață „la rece“. Vânzarea „rece“ diferă de la „cald“? Ca o persoană sceptic străin pentru a face clientul „fierbinte“?

Vânzarea „rece“ diferă de „fierbinte“?

Negocierile cu clienții, fără intermediari numiți de vânzări directe. „Hot“ și „rece“ sunt vândute pe diferite piețe. piață „Hot“ - este regulat clienții, cumpărătorii, care este publicul țintă.

Pentru orice companie întotdeauna problemă actuală de a găsi noi clienți, care este asociat cu activitatea pe piață „la rece“. Ca o regulă, vânzarea „ la rece“ - aceasta este o călătorie de afaceri, telefon și o întâlnire obligatorie cu un potențial client, prezentarea produsului.

Apeluri „la rece“ - un telefon, al căror rezultat ar trebui să fie o atitudine pozitivă, acordul adunării sau a tranzacției.

Specificitatea de muncă pe piață „la rece“

Lucrul pe piață „la rece“, are argumente pro și contra.

Orice departament de tehnologie de vânzări au nevoie „la rece“, care ajută să lucreze eficient cu clienții.

10 reguli de succes de vânzări „la rece“

de vânzare „la rece“ - un recomandări colectate de la cărți și articole despre activitatea mai multor autori bine-cunoscute.

1. Înainte de discuțiile să scadă tensiunea și să se relaxeze. agent de vânzări de succes - este energic si sigur pe sine persoană.
2. O atitudine pozitiva. Auto-motivare.
3. O cunoaștere aprofundată a produsului, care va vinde.
4. Crearea unui mediu confortabil pentru client, cauza simpatie. „Hook“ a cumpărătorului, doar interesat, dar nu „Cram“ mărfurilor.
5. Experiența pentru clienți. Ce limbă, cu ceea ce spune el intonație? Puteți utiliza un vocabular, tonul vocii, stilul de vorbire.
6. Pentru a genera interes in tine, produsul, serviciul, companie cu ajutorul mass-media și să participe la întâlnirile cu clienții, forumuri, târguri, expoziții și alte evenimente. Crearea de corespondență, pliante cu informații utile pentru potențialii clienți.
7. Fixati productive „rece“ apelurile la modalitățile de reuniuni.
8. bază de date de clienți noi în mod constant și actualizate zilnic.
9. Amintiți-vă că fiecare „nu“ aduce la o înțelegere. Pentru a încheia o afacere, trebuie să fim pregătiți să auzi o mulțime de eșecuri.
10. Asigurați-vă că pentru a pregăti înainte de apeluri și întâlniri, folosind scenariul vânzărilor „rece“.

Capacitatea de a reacționa la eșecuri

negocieri de afaceri pe piață „ la rece“ este întotdeauna asociat cu obiecții și scuze consumatorilor potențiali. răspuns negativ poate fi prezis și folosit ca un punct de sprijin pentru transformarea negocierilor din nou pe drumul cel bun. Primul eșec este, de obicei, a declarat ca una dintre cele patru opțiuni.

Toate secretele vânzărilor „reci“ sunt reduse la regulile de bază, cu încredere rândul său, către cealaltă parte după nume, spune adevărul, motiva, evitând expresiile pe formule. „Rece“ vânzare - aceasta este rezultatul unui dialog viu, nu banal schimb de fraze. Eșecul nu este o propoziție, ci o oportunitate „de a deschide ușa din dreapta.“

Tehnologia vânzărilor „la rece“

procesul de vânzare poate fi împărțit în patru etape. Sarcina principală la fiecare etapă - pentru a oferi pasul următor și să accelereze de vânzare.

Metoda de vânzare „rece“ este productiv, dacă se colectează suficiente informații pentru a face o prezentare.

Argumentele de prezentare

Argumentele în cursul prezentării ar trebui să fie prezentate într-o anumită ordine. În primul rând, este necesar să vorbim despre punctele forte ale produsului. 2-3 primul argument ar trebui să afecteze emoțiile și sentimentele interlocutorului. În mijlocul clientului să acorde o atenție la 1-2 proprietăți simple ale mărfurilor, cum ar fi utilitatea. La sfârșitul celor trei conduce cel mai puternic argument care să justifice achiziția.

7 secrete ale apelurilor eficiente „la rece“

„Rece“ vânzare - aceasta este un rezultat natural al lanțului: Up - întâlnirea - prezentare. Sună un străin și o programare nu este atât de dificil pe cât pare, dacă te joci după reguli.

1. Discuțiile pe telefon este cel mai bine, nu slouched stând la masă și în picioare, ca vocea va suna în viață. scaun înalt, de asemenea, potrivite.
2. Vocea va fi percepută mai plăcută atunci când mușchii sunt relaxate. Zâmbește! Puteți repeta, înainte de a pune o oglindă pentru a vedea zambetul tau.
3. Oricine antreneaza mult, este obligat să reușească. Dialog cu clientul poate fi repetat la domiciliu cu altcineva. Formarea ajută să-și amintească scenariul de „rece“ de vânzări, răspunsuri la eventualele întrebări și de a lucra echipamente.
4. Înregistrați negocierile lor pe bandă. Numai după ce a ascultat conversația din exterior, puteți auzi greșelile tale. Analiza înregistrărilor sporește eficiența apelurilor cu 40%.

5. Disciplina și sincronizare. discuții productive cu un client se va desfășura în două până la trei minute. De exemplu, 10-15 „la rece“ apeluri de zi cu zi, în același timp, timp de 30 de minute.
6. Tabel simplu „apel de contabilitate“, va ajuta pentru a evalua eficiența activității. Se aduce la masă ar trebui să fie nu doar numărul apelat și numărul de apeluri care au fost aduse la sfârșitul anului, numirea și desfășurarea reuniunilor.
7. Auzi reciproc și să nu întrerupă. Conform statisticilor, 99% din nou-veniți, introducerea sau pune o întrebare, nu se poate întrerupe și să aștepte un răspuns. Pauză ajută interlocutor pentru a comuta la conversație.

Psihologia ca o cheie pentru vânzări

Face o vânzare de succes va ajuta la utilizarea psihologiei.

• Expresia facială poate spune multe despre starea de spirit și gândurile interlocutorului.
• Zâmbește și să facă contact vizual - încredere pentru clienți.
• Multe întrebări deschise, în scopul de a menține o conversație și colectare de informații: „Ce părere ai despre produsul?“, „Ai sugestii?“.
• Prezentarea corectă a informațiilor. În primul rând, o imagine pozitivă a produsului, imaginea luminoasă. În al doilea rând, materialele comerciale. În al treilea rând, costul, în cazul în care a existat un interes și contactele stabilite.

Cum să se pregătească de vânzări de formare?

forme active de educație în scopul dobândirii de cunoștințe, dezvoltarea abilităților și consolidarea formare a competențelor sunt numite. Formarea de vânzări pe un apeluri „la rece“ vă permite să lucreze complexitatea negocierilor. Înainte de formare, participanții spun teoria negocierii necesare pentru a rula de locuri de muncă.

Statisticile arată că aproape 90% din informațiile obținute în formare, seminarii, uitate de o lună. Antrenamentele sunt utile în cazul în care managerul de vânzări trenuri în mod regulat repetă și consolidează cunoștințele dobândite în timpul formării.

concluzie

Toate secretele vânzărilor „rece“ este de a lucra în mod constant pe el însuși. El reușește cel care este capabil de auto-motivare. Credința și dragostea pentru munca lor pentru a ajuta la rezolvarea oricăror situații dificile!