Cum se scrie un script „apel la rece“. Scenariul ( „apel la rece“): Exemplu

Vânzările sunt adesea folosite „apeluri la rece.“ Cu ajutorul lor, puteți vinde în mod eficient un produs, un serviciu, o programare pentru discuții suplimentare a acordului. În unele cazuri, pentru a face „apeluri la rece“ este folosit script-uri. Ce este? Care sunt criteriile de angajare efectivă a acestora?

Ce sunt?

Un pic de teorie. „Cold calling“ - modul în care aceasta este diferită de „fierbinte“? Este foarte simplu. Aceasta implică o conversație cu o persoană sau companie cu care să facă acest lucru, apelantul a avut nici un contact (cunoscut la distanță). La rândul său, „fierbinte“ apel „- este de lucru de contact existente pentru a face legătura cu un partener sau pentru a intra în noi tranzacții cu el.

De fapt, ce vrei „apeluri la rece“ script pe care le vom studia? Care este eficiența lor practică pentru afaceri? Experți nota: utilizarea „ de asteptare la rece“ - una dintre cele mai accesibile și eficiente tehnici de vânzare. Aceasta tehnica este proiectat, mai presus de toate, economisi timp de management prin raportare la indicatorii de performanță. Implicarea multe alte canale de vânzare (cum ar fi, de exemplu, de distribuție) nu oferă întotdeauna un efect comparabil.

Mulți experți sunt siguri: comunicarea cu clienții, ca atare, fără a ține cont de apelurile „rece“, sau dacă „fierbinte“ - unul dintre principalele criterii pentru succesul in afaceri. Nu în ultimul rând pentru că acest instrument, spre deosebire de diferite tipuri de canale electronice (rețele sociale, e-mail), atrăgătoare pentru nevoia umană naturală - pentru a vorbi cu felul lor.

este doar

„Chemarea la rece“ pentru a face ușor. cel puțin din punct de vedere tehnic, deoarece la telefonul este normală în aproape toate birourile. Este ușor să le facă, de asemenea, în ceea ce privește pregătirea. Chiar dacă persoana nu este utilizat pentru a comunica prin telefon, el are un asistent loial - script-ul gata. Sau, cu alte cuvinte, script-ul. „Chemare la rece“, cu ea devine aproape un loc de muncă de rutină, dar în același timp incredibil de interesant. Dacă aplicăm un script bun, „apel la rece“ va ajuta pentru a face excelent. Dar ceea ce este probabilitatea ca am folosit scenarii oferi servicii de vanzari?

secrete

Una dintre cele mai comune scopurile, care este destinat să rezolve un script apel la rece, - numirea întâlnirea cu apelantului cu care conversația este. Aceasta este, probabil, cu o companie de potential client. În unele cazuri, managerul poate utiliza, ceea ce face „apeluri la rece“, script-uri de vânzări în formă pură, convinge clientul să cumpere ceva, fără o întâlnire. Totul depinde de problema specifică și specificul mărfurilor vândute sau servicii.

Prin urmare, alegerea cel mai bun scenariu, trebuie să vă asigurați că este potrivit pentru noi, pe baza tuturor criteriilor relevante. Am citit scenariul și să decidă dacă este optim pentru a satisface sau mai bine adaptate doar pentru vânzări. După ce a studiat această structură a script-ul.

Chef necesar

Practica de vânzări se concentrează pe managerul de interacțiune al companiei care produce bunuri și servicii, și decidentul uman în partea companiei client. este capul unui nivel superior frecvent, și să-l numim cale directă nu este întotdeauna posibil. Adaptat la sarcina, care se realizează „de asteptare la rece“, script-urile sunt uneori împărțite în două subspecii. Prima dintre ele este cel mai bine făcută în scopul de a realiza o conversație cu „seful“. Al doilea, la rândul său, conține instrucțiunile care se aplică într-o conversație cu persoana de luare a deciziilor. În conformitate cu primul scenariu, managerul de vânzări comunică , de obicei , cu oameni, al căror statut în raport cu „seful“ a fost inițial necunoscut. Prin urmare, mecanismele pot fi prescrise în script-ul, prin care apelantul Cercetasia capacitate oficială a persoanei cu care este de dorit să vorbească.

Astfel, noi, în funcție de specificul problemei, care determină o parte din script-ul pentru a utiliza - primul sau al doilea imediat. După ce a început cu atenție studia conținutul de scenariu. Vom analiza măsura în care va fi eficient.

Criterii de eficiență script-uri

Avem un scenariu. "Cold calling" - instrumentul principal. Cum să se asigure rezultatul? Care sunt criteriile de performanță pentru script-ul? Suntem de acord că sarcina înainte de a ne - o conversație cu persoana de luare a deciziilor. Ne-am chemat la „șeful“ și avem numărul lui de telefon direct.

1. gata făcut script „apel la rece“ ar trebui să conțină în primul rând o referire la un număr semnificativ de actualitate se poate contacta. Experții cred că un scenariu bun nu prevede indicarea directă a scopului apelului, care este de a vinde sau o întâlnire cu o decizie de persoană. Este important ca scenariul a fost scris o frază care cel puțin să se asigure că managerul sursei reacționat cu conversație indiferentă.

scurt script probă de apel la rece, care este capabil să intereseze persoana care la celălalt capăt: „.. Buna ziua Compania noastra este angajat în vânzări de metode inovatoare de stocare a unor cantități mari de informații de calculator ar putea fi interesant pentru tine?“. De fapt, vom vinde en-gros băț. Dar dacă vom merge mărturisit: „Vreau să vă oferim pentru a cumpăra un băț“, interlocutorul este probabil să refuze să continue conversația, deoarece infopovod nu în mod explicit „capturi“.

2. Script-ul este obligat să asigure un dialog, nu un monolog. Toate cazurile care interlocutorul, în cazul în care conversația a început, de regulă, au întrebări, opinii, judecăți. Inclusiv cele referitoare la concurență. El poate spune: „Oh, nu am nevoie de un card flash, folosesc dispozitive de la“ Alfabetul Electronics „mi se potrivește perfect.“ Total inacceptabil faptul că în scenariu erau indicii, cum ar fi: „Ce vrei să spui,“ Alfabetul „- este ultimul secol!“. Este necesar să se respecte opinia, și, mai important, alegerea interlocutorului.

Exemplu de script „apel la rece“ pentru a corecta o: „? O alegere perfecta Vrei sa vezi un dispozitiv cu imbunatatit in comparatie cu marca caracteristicilor produsului“

3. Urmați instrucțiunile din script-ul conduce în mod necesar la un rezultat. Pentru una dintre cele trei. Primul - refuzul. Mai mult decât atât, nu este necesar să fie confundat cu opoziția, care cel mai adesea este: „Nu există nici un moment, îmi pare rău“ Al doilea - o întâlnire. În scopul de a arăta stick-ul pe cap depășind concurenți în caracteristici. În al treilea rând - a fost de acord să vorbească mai târziu.

Aceasta, desigur, doar câteva criterii de bază. Vom trece acum la un exemplu de implicare mai extinsă a script-uri finite de vânzări de telefon. Fiecare dintre strategiile care pot influența în mod pozitiv decizia interlocutorului. Aceasta este logica script-ul este construit cu accent pe una sau pe un alt aspect al exprima beneficiile de a vinde un produs sau serviciu.

cooperare reciproc avantajoase

Deci, ia în considerare scenariul „apel la rece“ (probă). Noi numim proprietarul brutărie, și-l oferă să cumpere cornuri din propriile noastre brutării private. Cel mai important lucru este ceea ce vom motiva viitor partener, - perspectiva unei cooperări reciproc avantajoase.

Apelați imediat și așezați esența problemei: „Vă oferim o cooperare reciproc avantajoase.“ Dar asta nu e tot. fundamenta imediat „cornuri oferite, iar acest lucru este demonstrat prin exemplul de zeci de partenerii noștri, vor crește vânzările cu 15%.“

brutării profitabilitatea este acum relativ scăzut - cea mai mare parte competiției. Și pentru că proprietarul instituției cel puțin a asculta detaliile. Ceea ce, desigur, „vom discuta cu tine în persoană.“ Toate. Pe lângă afaceri start off-line tehnici de vânzare. Script-ul „apel la rece“, un model de care am considerat, a îndeplinit funcția sa.

Managerul de vânzări este probabil să apară graficele vor fi prezentate: cornurile în calitățile sale segmentul de preț și de consum sunt ideale pentru meniul de panificatie. Și pentru că acestea sunt de cumpărare în mod activ, împreună cu alte tipuri de produse de patiserie de ceai, care în cele din urmă ar trebui să crească ritmul de vânzări.

Mai mulți clienți

Următorul script, putem cita ca exemplu - Motivația bazată pe perspectivele de a atrage mai mulți clienți. script șablon „apel la rece“ poate conține următoarele fraze. „Noi oferim un produs care se va extinde foarte mult publicul țintă“ - conține substanța cazului proprietarul brutăriei. Nu uitați să se facă referire încă o dată la experiența de succes a multor parteneri. Urmatoarea - întâlnire, care este trimis la un manager cu experiență. Am folosit un script „apel la rece“ deșeuri.

Cel mai probabil, un manager de la o întâlnire cu proprietarul instituției se concentrează asupra faptului că, odată cu apariția grupului de cornuri client meniu brutărie crescut de oameni care apreciază dulciuri de înaltă calitate - copiii, persoanele în vârstă. De fapt, datorită acestui același mecanism este probabil să crească și venituri.

Știu totul despre tine

Și o opțiune mai interesant. Ea se bazează pe abilitatea de a surprinde cunoașterea interlocutorului a faptelor în aceasta. Cu toate acestea, valabilitatea lor nu poate juca un rol. De ce? A se vedea exemple.

„Bună ziua. Am sugerat că brutăria este specializată în vânzarea de cornuri proaspete pe aluatul nedospită. Este segment foarte rar. Vrei să facă schimb de experiență?“

Proprietarul brutăriei, și chiar a avut nici o noțiune că societatea sa coace cornuri fără drojdie, cel puțin surprins. Dar este de acord cu probabilitatea ridicată a reuniunii, ca interlocutor pe ea va fi o persoană care ar dori această tehnologie deține. Ar fi grozav să învețe cât de delicioase cornuri coapte! Aproape sigur va fi o întâlnire în cazul în care managerul de vanzari al panificatie noastre se vor bucura de un brutar croasant, dar nu l-ar spune rețeta. Cu toate acestea, contractul pentru furnizarea de coacere va semnat în mod necesar.

Exemple de vânzări

Am considerat opțiunea care apelează script-ul utilizat în scopul reuniunii. În acest accent. Acum, încercați să studieze situația în care sunt utilizate (în cazul în care se decide să practice „apeluri la rece“) script-uri de vânzări. Acesta este scopul conversației - nici o întâlnire de follow-up, precum și încheierea unor acorduri contractuale prin telefon.

Să luăm exemplul unui segment Internet. Acest serviciu - una dintre cele mai populare din Rusia. Concurența este destul de mare (deși poziția puternică de monopol), și mulți utilizatori schimba frecvent un furnizor la altul, când au auzit că ratele de undeva pentru aceeași viteză mai mică sau calitatea conexiunii.

Principala recomandare de aici - se concentreze imediat asupra avantajelor competitive ale propunerii. În cazul în care prestatorul garantează cu precizie, de exemplu, că prețul va fi mai mic decât media pe piață, cu 20%, acest fapt ar trebui să anunțe imediat. În cazul în care persoana indică numele furnizorului, nu este necesar să se precizeze că acest furnizor pierde în prețul companiei noastre. Acesta ar trebui să se limiteze expresie diplomatică „furnizorul de lucrări în prețurile medii ale pieței.“ Concluzia logică mici clientul mă pot face, iar apelantul va arăta ceea ce privește selecția anterioară: în cazul în care o persoană care a constatat anterior un furnizor cu prețurile medii de piață, atunci ce e în neregulă cu? Cu toate acestea, putem oferi mai ieftin. Dacă este, desigur, principalul nostru avantaj competitiv. Componenta, care nu ar trebui să conțină destinate utilizării de către manageri în segmentul de script-ul serviciilor de telecomunicații „rece“, - anunț. Ar trebui să sune o propunere specifică - să se conecteze. Sau lăsați informațiile de contact pentru aplicația.

Cine altcineva poate ajuta foarte mult afară „de asteptare la rece“ script-ul? Agenții imobiliari, desigur. Cu toate acestea, într-un segment mai - imobiliare comerciale. Pentru achizițiile de apartamente pentru persoanele care tind să se numească. În mod similar, se pune accent pe avantajele competitive ale instalațiilor de producție sau de birouri. Acestea pot fi amplasate în centrul orașului, aproape de metrou, aproape de magazine, etc. Din moment ce nu este, așa cum este cazul cu furnizorii despre opoziția de oferta sa de un alt brand (de obicei), vânzătorul poate face bine clientul ce crede el despre curentul închiriate sediul său. Și cum să se laude cu propriile lor.

Scripturi bune maniere

Care ar fi scopul oricărei picioare în fața unui manager de vânzări, este esențial să se mențină tact și curtoazie în relațiile cu interlocutorul. Chiar dacă el nu trebuie să, preferând să se întâlnească frazele dure. În cele mai multe cazuri, interlocutorul este destul de posibil pentru a reconstrui modul dorit emoțional, care contribuie la un dialog mai constructiv.

Ce altceva ar putea fi un semn al bunelor maniere în „rece“ vânzări de telefoane? Corectitudinea formulării. Nu este corect să spun „hai să încercăm“ și „noi vă oferim.“ Nu „vrei“, și „poate doriți să“ etc. Înainte de a utiliza script-ul, ar trebui să-l verificați pentru formulările de diplomație.

Este important să se termine conversația destul de bine, chiar dacă aceasta nu a condus la rezultatul dorit. Este probabil ca aceeași persoană ar trebui să apela din nou la aceeași propunere, dar cu o nouă abordare sau o idee diferită. Ar fi minunat dacă numele complet Managerul de vânzări va fi asociat cu curtoazie și tact.

Astfel, script-uri de înaltă calitate, ar trebui să urmeze recomandările de mai sus. Condiția principală a utilizării lor - comunicarea maximă script de automatizare. manager de vânzări, în principiu, ar trebui să urmeze doar textul, citiți-l în intonație corectă. Script-ul este destinat în primul rând pentru a facilita munca unui specialist de vânzări. Acesta nu este un ghid teoretic și practic instrument proiectat pentru a produce rezultate.