Lucrul cu obiecții

Fiecare persoană care lucrează în vânzări, uneori, vin peste clienti „grele“, care strica starea de spirit, și pur și simplu să ia timp prețios. Pe o ofertă destul de bine, ei sunt o grămadă de argumente, lăsând acordul sub o întrebare mare. Prin urmare, fiecare vânzător trebuie să aibă o idee despre modul în care se efectuează lucrarea cu obiecțiile clienților.

Recomandări pentru obiecții biruitori de succes

1. Atunci când un client vine obiecție, aceasta indică faptul că există un interes, iar acesta este un început bun. După aceea nu este competentă decât să răspundă. Mult mai rău, în cazul în care un client potențial arată indiferență completă pentru produsele.

2. De fapt este obiecția? Acesta este un semn sigur de lipsa de informații. Lucrul cu obiecții, prin urmare, este de a oferi mai multe informații.

3. Este necesar să se facă distincția conceptul de „opoziție“ și „condiție“. Stare - este de multe ori o cerere copleșitoare, în timp ce opoziția - aceasta este o altă hotărâre umană cu privire la calitate, pret, livrare, etc. Acest aviz poate fi modificat cu ajutorul unor recepții overpersuasion.

4. Poruncă orice vânzător, „În cazul în care cumpărătorul nu a spus nimic și, astfel, nu se grăbește să facă o achiziție, apoi să dea vina decât pe mine!“.

Se tratează obiecțiile ca o șansă în plus, care, pe de o parte, vă permit să vorbim despre toate beneficiile produsului, iar pe de altă parte - să se simtă ca lider de vânzări și să profite de toate rezultatele unei astfel de conducere.

Lucrul cu obiecții nu ar trebui să se transforme într-o dispută banală. În cazul în care chiar și câștiga un astfel de litigiu, clientul va răzbuna faptul că pentru a merge la cumpărături în altă parte. În orice caz, trebuie să se comporte ca un client potențial ar putea „salva fata“.

Încercați să transforme dialogul, astfel încât omul însuși a dat un răspuns la obiecția: este nevoie doar de timp și de a dezvolta abilități.

Lucrul cu obiecții în vânzări. Principalele etape

• Dă clientul să-și exprime opoziția sa cât mai detaliat posibil.

În primul rând, aveți nevoie pentru a determina exact ceea ce nu este deosebit de mulțumit de potențialul cumpărător. Prin urmare, este necesar să se asculte până la sfârșit, întreaga aspectul său care indică o atitudine serioasă pentru el. Ar fi foarte oportun să se clarifice persoana, dacă el a înțeles ideea este adevărat, și de a primi o confirmare a cuvintelor sale.

• Încercați să repună în discuție obiecția.

Pentru a repune în discuție orice obiecție, îi cere să dezvăluie cât mai multe detalii posibil. În acest caz, vocea nu ar trebui să fie o umbră de condescendență, sarcasm, ironie, etc. Detaliile ar trebui să fie de a găsi „argumente suplimentare“ în favoarea obiecțiilor infidelitate. În timp ce oamenii „deschise de opoziție“, încearcă să găsească „punctele slabe“ din prezenta hotărâre și ia în considerare răspunsul său.

• Argumentele în favoarea sa, fiind de acord în detalii cu acordul clientului.

În orice obiecție față poate fi stabilit că cel mai important și ceea ce - minor. Fiind de acord cu detalii fine, demonstrează avantajele de producție, contrastante obiecțiile lor. În același timp, arată cât de puțin înseamnă că obiecția pe fundalul beneficiile pe care le va aduce bunurile. Evitați utilizarea cuvântului „dar“ - în schimb este mai bine să folosească cuvântul „și“.

• Asigurați-vă că argumentele tale au condus la rezultatul dorit.

Lucrul cu obiecții cere confirmarea de la client care a obținut consimțământul și puteți trece mai departe. Puteți folosi o astfel de viteză, așa cum „Sunteți de acord ca ....“ „Cred că elimină problema ...“ „Asta e ceea ce am venit la tine, permițându-ne ...“ etc.

După ce toate obiecțiile vor fi tratate, se va finaliza în mod corespunzător doar tranzacția. Desigur, întregul arsenal de tehnici de neutralizare a obiecțiilor este foarte greu de enumerat. Cu toate acestea, puteți selecta principiul de bază: la început, este necesar să fie de acord, și apoi în mod corect și ușor depăși obiecțiile cumpărătorului (fără nici un litigiu!).