Comunicarea manipulativă: tehnologii, scopuri, exemple. Psihologia comunicării

Fiecare dintre noi, cel puțin o dată, sa confruntat cu un astfel de concept de comunicare manipulativă. Aceasta este o formă de comunicare interpersonală, în care un interlocutor influențează psihic celelalte pentru a-și atinge obiectivele. Și asta se face în secret.

Despre obiective

Comunicarea manipulată presupune realizarea unui anumit rezultat. De ce ar trebui cineva să acționeze asupra unei persoane la nivel psihologic? Dacă puteți doar să negociați sau să apăsați deschis (care este o opțiune mai rigidă). Ei bine, manipulatorii sunt oameni foarte pricepuți și inteligenți. Ei vor să obțină ceea ce au nevoie și ar arăta bine (din punctul de vedere al normelor sociale). În același timp, manipulatorii pot evita răzbunarea, resentimentele și nemulțumirile din partea adversarului.

Apropo, comunicarea manipulativă este adesea numită constrângere secretă. Oamenii care știu ce este bun la ea, recurg la escrocherii, bluffing, machinări, stratageme, jocuri reflexive, provocări, propagandă.

Cel mai strălucitor exemplu pe care cunoaște realitatea noastră este "MMM". O piramidă financiară bazată pe o persoană de geniu (dar nu onestă). El a reușit să-i facă pe oameni educați și inteligenți să stea în cozi nebune pentru a-și da banii câștigați din greu unor structuri necunoscute, cu o reputație mai mult decât dubioasă. Ei nu au acționat în interesul lor. Conștientizarea a ceea ce le-a venit după toate operațiunile relevante.

viață

Caracteristicile comunicării manipulative, pe care o putem observa în viața de zi cu zi. Desigur, toată lumea a încercat să convingă pe toată lumea cel puțin o dată, referindu-se la declarațiile unor oameni celebri sau la informații din surse autoritare. Acest lucru se poate găsi peste tot. Calculul este următorul: o persoană, după ce a auzit un nume cunoscut, va crede ceea ce a fost spus și va acționa așa cum vrea adversarul său.

Unii nu neglijează alte tehnici. De exemplu, concentrați-vă pe loialitate și devotament. Acestea sunt cele mai obișnuite fraze precum "Tu mă iubești!" Sau "Ești cel mai bun prieten al meu". Dar ele sunt cele mai comune. Dar cel mai adesea accentele sunt plasate într-un mod diferit, cum ar fi: "Nu mă iubești!" Sau "Se pare că nu ești prietenul meu deloc". Există deja un sentiment de presiune. O persoană, ascultând acest lucru, iese în mânie din faptul că cel care se îndoiește în el și încearcă să dovedească contrariul prin faptă. Ceea ce îl așteaptă de la adversar.

Multe tehnologii de comunicare manipulativă înseamnă a demonstra unei persoane beneficiile pe care le poate obține dacă face ceva. Acest lucru se regăsește atât în viața de zi cu zi, cât și în publicitate. Dar cel mai viu exemplu este agitația politică.

Presiune asupra păcatului - o altă tehnică dificilă. Este folosit de oameni care doresc să facă acest lucru sau acel lucru pentru ei.

Ultima metodă, care poate fi observată cu atenție, este forța și amenințările. Un exemplu viu este colecționarii de la agențiile relevante care explică oamenilor în limbaj clar și simplu ce consecințe se pot aștepta în viitorul apropiat, dacă nu se vor soluționa cu datoriile.

Alte tehnologii

Mai sus, doar câteva tehnici de comunicare manipulativă au fost enumerate. Cu toate acestea, există multe altele care nu pot fi ignorate.

Mulți manipulatori nu ezită să abordeze simțul comun al interlocutorului. Nu justifică nimic - ei doar fac apel la conștiința unei persoane. Dar, de fapt, este înșelătoare.

Alții se adresează individului. Referindu-se la aceste sau alte caracteristici ale interlocutorului, discutați-le. Unii recurg la ignoranță. În mod literal, "adormi" pozițiile oamenilor și fapte despre care nu știe. În ceea ce el, evident, ezită să recunoască. Și dacă încearcă să indice, adversarul îl privește cu reproșuri și spune: "Nu știi asta? Ei bine, bine ... ", după care, după ce a condus interlocutorul în vopsea, continuă ceea ce a început. Drept urmare, o persoană crede un manipulator, considerându-i o persoană "informată".

Unii se pot întoarce în vanitate. Folosind lingușirea neînchipuită și lauda nesfârșită, manipulatorul se bazează pe atenuarea poziției interlocutorului și a admirației sale. De obicei este însoțită de o atingere de mândrie: "Nu o puteți face? Mă gândeam mai bine la tine, te-ai gândit că ești puternic și neînfricat. Colegul tău N. cu siguranță ar fi fost de acord! "Aceasta se numește și motivație antipodă.

Apropo, manipulările sunt adesea însoțite de fraze precum "Dar tu ai spus că ..." sau "Adică vrei să spui că ești capabil de asta!" Când un adversar apelează la faptul că persoana în cauză însuși a avut în minte, el Se dezarmează literalmente.

planificare

Oamenii care au nevoie de ceva grav de la adversar construiesc planuri întregi, urmând ca ei să reușească să-și atingă scopul. De obicei durează mult timp, deoarece în joc este ceva greu, care pur și simplu nu este posibil să ajungi.

Acest lucru se regăsește în sfera relațiilor personale. De exemplu, o fată avidă, mai ales în viața ei, visând la o viață lipsită de griji dar bogată, a fost suficient de norocoasă să se familiarizeze cu o persoană bogată. Cu mărturisirile ei constante de iubire și credincioșie, ea leagă "mai mult și mai mult" sacrificiul. Este adevărat că astfel de oameni nu sunt proști și vor trebui să comită acte pentru a-și dovedi intențiile serioase și sincere. Dar, în cele din urmă, trucul este de a obține rezultatul dorit. Manipulată este lipsită de voință. Și "organizatorul" înșelătoriei are ocazia să o gestioneze.

Ce altceva trebuie să știți?

Comunicarea manipulată și caracteristicile ei sunt un subiect interesant. Pe scurt, merită remarcată atenția la mai multe semne de efect ascuns.

Pentru a evita acest lucru, trebuie să monitorizați ce și cum spune persoana. El poate încerca să-i "oprească" adversarul cu cuvinte greșite, care au o proprietate hipnotică și o autoritate falsă. Atunci când interlocutorul începe să se concentreze asupra sentimentelor, merită, de asemenea, să suspectați un truc murdar. Este important să menținem o imparțialitate și să încercăm să înțelegem exact ce se ascunde sub vălul unei voci tremurânde și ochii udați de lacrimi.

Mulți creează un fundal artificial de urgență și senzaționalism, care distrage atenția și provoacă acțiuni rapide și nepotrivite. În domeniul comerțului online acest lucru este adesea găsit. Cu siguranta, multi oameni au intampinat anunturi similare: "Sensation! Un nou instrument pentru pierderea in greutate! Minus 15 kilograme pe lună! Aveți timp să cumpărați un curs pentru doar 999 de ruble - rămân 10 minute înainte de sfârșitul acțiunii! "Se pare că secolul XXI în curte, toată lumea ar trebui să știe deja cum funcționează, dar un segment solid de oameni este" cumpărat "pentru astfel de trucuri.

Există, de asemenea, o recepție de zdrobire. Este larg răspândită astăzi. Și mulți s-au confruntat cu asta. Iată un exemplu: o persoană a publicat un anunț pe World Wide Web că el căuta muncă. El primește o ofertă de la o firmă de cosmetică, în care totul este foarte frumos spus: banii sunt chiar foarte mari și durează doar 2-3 ore pe zi, vacanțe la stațiuni, înregistrare oficială și cadouri de la companie. O persoană este de acord, începe să contacteze "angajatorul", înregistrează și apoi se dovedește că va trebui să cumpere produse ale acestei întreprinderi pentru o anumită sumă și chiar să-i convingă pe alții să se alăture. Apoi apar tot mai multe detalii interesante, din care devine clar că totul nu este atât de profitabil. Dar un om credea adversarul său. Dar cum altfel, dacă nu ar fi putut alege, de fapt, nu putea? Și acesta este doar un exemplu.

Excepție de la context

O altă metodă identică cu cea de mai sus. Cum să recunoaștem că a venit un nivel manipulativ de comunicare? Foarte simplu și simplu. În cazul în care adversarul este inundat cu o lovitură de noapte și spune numai despre munții de aur. Este totuși aceeași sferă de lucru și comunicare de afaceri.

Ce face manipulatorul? El ia totul din contextul real. Lăsând doar ceea ce ar putea fi de interes pentru adversarul său. Deci, el reușește să conducă gândul unui om într-un coridor îngust.

Un exemplu este tranzacționarea monetară. Acesta este un mod real de a câștiga, dar nu pentru toată lumea și nu peste tot. Oamenii necăutați nu înțeleg în mod deosebit acest lucru, prin urmare, atunci când primesc o ofertă de la o persoană presupusă a fi autoritară și respectabilă, care îi asigură că a mâncat un câine pe această chestiune, ei cred. Și începe cea mai reală comunicare de afaceri manipulativă . Ceea ce se dezvoltă în ceva mai mult. Apoi, de îndată ce o persoană devine victima, adversarul său "autoritar" începe să-și manipuleze acțiunile: spune unde să investească bani și cât de mult, cum să facă un pariu și ce să facă. Drept urmare, victima ajunge la realizarea faptului că este vorba de o pradă pură. Se întâmplă că e prea târziu.

Afaceri și muncă

Aceasta este o zonă în care se întâlnește cel mai adesea comunicarea manipulativă. Și este un fenomen destul de obișnuit. Liderul nu-i influențează subalternii prin forță - îi conduce psihologic, creând în ele iluzia libertății și independenței.

Oricare ar fi scopul acestui tip de comunicare, manipularea se bazează întotdeauna pe unul sau altul. Un model excelent a fost creat de psihoterapeutul american Eric Berne. El a creat o schemă interesantă cu trei poziții de ego. Acestea sunt denumite în mod condiționat de către om de știință ca "Parent" (P), "Adult" (B) și "Child" (D). Cum funcționează circuitul? Puteți înțelege prin exemplu.

Să presupunem că este organizată o întâlnire în firmă. Iar liderul trebuie să meargă acolo, despre care a fost informat. Dar nu vrea. Poziția "părintelui" este următoarea: "Este datoria mea să merg. Și un exemplu trebuie să fie prezentat subalternilor. " În același timp, "Adult" asigură: "Întâlnirea este o pierdere de timp. La mine aici se rupe masa din rapoarte ". Și poziția "Copilului" este următoarea: "Dacă nu merg, șeful va fi foarte supărat". Ca urmare, decizia se face după cum urmează: capul merge la întâlnire, dar ia documente cu el să se așeze și să lucreze la fața locului. Se pare un compromis rezonabil.

Această schemă simplă este un instrument auxiliar pentru analiza tranzacțională a manipulărilor. Există o mică luptă psihologică și chestiunea alegerii, precum și distribuirea pozițiilor.

Tipuri de manipulare în sfera afacerilor

În tema afacerilor și muncii, merită să mergem mai adânc. Deoarece există tipuri foarte interesante de comunicare manipulativă.

Recepția "Sunt rupt în bucăți", de exemplu. Care este scopul? Lucrătorul însuși este chemat să preia o grămadă de comisioane. Iar atunci când încearcă să obțină acest rezultat, el începe să se răzbune, să opereze cu congestia sa, să se plângă că "a căzut". Persoanele înconjurătoare au un sentiment de vinovăție și decid să nu atingă angajatul.

O altă metodă interesantă este numită "Orfanul Kazan". Angajatul încearcă să nu prindă ochii autorităților. Apoi se plânge tuturor celor din jur că nu-l observă și nimeni nu îi conduce.

"Copil la locul de muncă" este, de asemenea, o idee bună. Este simplu. Angajatul se preface a fi proastă, naivă și nefericită, astfel încât colegii săi sau șeful să ofâie din când în când: "Oh, e mai ușor să faci totul decât să-i explici ceva". Cele mai populare scuze ale lucrătorilor în astfel de cazuri: "Ei bine, eu nu sunt un profesor ca tine!" (Efectul este în continuare îmbunătățit de flattery ascunse), "Sunt o femeie slabă lipsită de apărare!", "Sunt prea prost și nu sunt potrivit pentru nimic". Mulți înțeleg cât de profitabil este să fii nebun. Aici obiectivele comunicării sunt clare - pentru a facilita existența lor în echipă și pentru a primi un salariu, parazitizând.

familie

Acesta este un alt domeniu în care manipularea este comună. Tehnica "copilului în familie" este adesea folosită de soții leneși. Soția instruită să meargă la magazin? Nu va cumpăra ceea ce era necesar. Apoi soția însăși va merge la supermarket, pentru ca ea să nu trebuiască să-și rupă nervii și să meargă din nou la cumpărături. Desigur, nu toți oamenii sunt atât de răi. Și este ușor să afli că o femeie este căsătorită cu o astfel de "împușcătură". Numind numărul de copii, ea va include în ea și soțul ei.

Tehnica numită "Offended" are loc și într-o astfel de sferă ca o comunicare manipulativă. Exemplele sunt numeroase. Unul dintre soți, simțindu-se că în curând a doua jumătate se va întoarce la el cu o cerere de a face ceea ce nu vrea să facă, se îmbolnăvește brusc. Cine va aborda o persoană frustrată pentru a cere ceva?

În general, rolul comunicării a fost inițial pozitiv. Numai oamenii strică totul. Manipularea lor. Mulți dintre ei sunt dependenți, iar apoi se întreabă de ce relația lor se prăbușește. Aici, de exemplu, o altă tehnică, numită "Dacă nu ați fi fost". Atât soții cât și soțiile o utilizează în mod activ. Pentru a determina partenerul să se simtă vinovat și să înceapă să îl gestioneze. De ce m-am căsătorit cu tine? Uite cum au avut grijă de mine și chiar de oameni de afaceri! Iar tineretul a cheltuit pe tine "- sunt asemenea fraze rare? Nu, nu este. Poate o dată va reuși să o manipuleze, dar abuzul va duce la divorț.

Mass-media

Am analizat pe scurt familia, comunicarea domestică și cea profesională de tip manipulativ. Acum te poți întoarce la mass-media. Presa este a patra putere, și inițial această definiție era nobilă. Jurnaliștii au lucrat în orice moment, au informat cu privire la tot ceea ce este important. Dar astăzi, din ce în ce mai des, există mijloace de informare în masă care nu refuză să manipuleze societatea. Ce cred ei. Unele mijloace media fac acest lucru în interesul lor, în timp ce altele caută "ajutorul" persoanei care beneficiază de ea.

Dacă resursele cele mai autoritare ale țării, într-un moment în care sunt planificate alegerile prezidențiale în țară, vor publica informații voluminoase și valide pe care candidatul N le are, să le spună blând, nedemn, atunci este probabil ca oamenii care au încredere în acest material să nu fie pentru el Vot. Când o anumită reclamă apare pe un canal bine cunoscut, vânzările sale încep să crească. Și există multe astfel de exemple. Să nu mai vorbim de notele, știrile și articolele în care toate tehnicile menționate anterior sunt folosite de autorii lor - influența asupra emoțiilor, întrebărilor retorice, a apelurilor la conștiință și a percepției personale a cititorului, stilul de prezentare și multe altele.

Despre beneficiile manipulării

Nu trebuie să uităm care este rolul principal al comunicării. Aceasta constă în dezvoltarea personală și spirituală. Nu este nimic de făcut - manipulările au fost și vor fi întotdeauna. În unele cazuri, acestea sunt chiar necesare. Uneori o metodă de manipulare și persuasiune poate forța o persoană să facă ceva care, de fapt, va fi util pentru el. Acest lucru are loc, de exemplu, în educație. Părinții observă că fiul lor petrece din ce în ce mai mult timp la calculator, cu siguranță afectează studiile. Ce ar trebui să fac? Puneți o parolă pe computer? Este puțin probabil că acest lucru va aduce beneficii relației. Dar dacă șeful familiei la cină, ca un accident, cade ceva de genul acesta în direcția soției sale: "Ascultă, nu am mai fost mult timp la școala lui Vanya. Este necesar să alegeți timpul, du-te ", este posibil ca în capul fiului său" clopot de alarmă "să lucreze și el apuca cu zel pentru cărți.

Există multe exemple. Se întâlnesc în relații personale, în familii, la serviciu, în prietenie, în afaceri. Aproape peste tot. Manipularea este omniprezentă. Prin urmare, este important să ne amintim toate cele de mai sus pentru a putea recunoaște acest lucru. În lumea modernă, această calitate nu va fi superfluă.